15 «мощных» цитат о бизнесе от Дэна Кеннеди

Рейтинг самых честных бинарных опционов за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лидер! Лучший брокер бинарных опционов за этот год!
    Идеальный вариант для начинающих — дают бесплатное обучение и демо-счет!
    Заберите свой бонус за регистрацию:

Ден Кеннеди «Успех в продажах» из серии «Без всякой ерунды» (No B. S.).

    Анатолий Мезенцов 4 лет назад Просмотров:

1 Ден Кеннеди «Успех в продажах» из серии «Без всякой ерунды» (No B. S.).

2 Предисловие от Тома Хопкинса Каждый человек, выбравший карьеру в продажах, должен концентрироваться на звоне монет от каждого нового контакта, который он совершает. Звон монет для продавца это закрытая продажа. Это услышанные слова «Да», «Мы берем это» или «Как быстро все это будет доставлено/установлено/запущено?». Эти слова и чек, кредитка или заказ на покупку вместе с ними то, что нужно продавцу. Эта физическая активность и слова демонстрируют, что продавец так преподнес ценность чего-то клиенту, что эту ценность клиент готов обменять на что-то (заклинание Д- Е-Н-Ь-ГИ). Это также демонстрирует, что продавец сделал хорошую работу, используя свои навыки и таланты в презентации так, что клиент увидел, какую выгоды сулит ему это предложение. Когда клиент говорит «Спасибо», он говорит, что счастлив, что продавец принес ему это. Это «Спасибо» как овации стоя. В том, что работает или не работает в продажах, очень много психологии. Это то, что происходит в головах (обеих, и клиента, и продавца), убеждения, страхи, ощущения, язык тела, голос, лексика, стиль, ожидания, приготовления и многое другое. Целую энциклопедию продаж можно написать, если рассматривать каждый нюанс продаж. Чтение серии таких книг сможет отнять несколько лет жизни. Мой вопрос вам вы хотите получить курс психологии, чтобы понимать, что происходит в процессе продаж или вы просто хотите услышать, что работает? Если вы похожи на большинство продавцов, то вы увидите, насколько краток маршрут от того места, где вы сейчас, до увеличения продаж. Это преимущество этой книги. Ден буквально убрал всякую ерунду при объяснении великого пути к совершению большого количества продаж. Вы можете научится многим вещам, просто читая, но вы только выиграете, если уделите время обдумыванию того, что вы прочитали и тому, как это можно встроить в то, что вы делаете. Вы поразитесь, когда начнете применять эти знания. Это относительно короткая книга. Инвестируйте свое время в ее чтение, задумываясь о том, как вы сможете применить эти стратегии, которые в ней содержаться. Вы будете рады, что сделали это. Том Хопкинс тренер по продажам с мировой известностью. «Продавай сегодня, продавай сейчас» на компакт-диске и в соавторстве с Патом Лейби — это превосходный ресурс для обучения тому, как понизить сопротивление продажам и увеличить продажи с помощью привлечения потенциальных клиентов. Более подробную информацию можно получить, обратившись к нему на Получите бесплатную информацию о продажах, советы и прочее, подписавшись на рассылку на

3 Введение Есть 4 основных типа продавцов: продавцы с большими амбициями, которые нетерпеливо усиливают и улучшают свои навыки; продавцы, которые зашорены, изнурены, циничны и неторопливы; не продавцы, которые узнают то, что нужно им, такие доктора, авторемонтники, очистители ковров; и не продавцы, которые или не узнают, что им нужно, или сопротивляются идеям. 1. Амбициозные продавцы 2. Зашоренные продавцы 3. Легкообучаемые продавцы 4. Сопротивляющиеся не продавцы Эта книга подойдет тем, кто находится в первом и в третьем квадранте. И будет лишней тратой для остальных. Я потратил более 25 лет, работая с людьми из 1 и 3 квадранта и это делало мой уровень выше. Эта книга буквально суммирует большинство важных стратегий, которые я разрабатывал эти 25 лет некоторые произошли из моего собственного опыта, другие из наблюдений за поведением супер успешных профессиональных продавцов, которые я превратил в отчуждаемые стратегии. Очень много вещей в этой книге НЕТ. Здесь нет, например, текстов подходов к продажам. Здесь нет морали или духовной философии (эти вопросы уже покинули вас). Здесь только чуть-чуть о психологии в продажах. Она заметно свободна от тренда новой терминологии, жужжащих слов и психобубнежа, которые так часто употребляют многим тренера по продажам и авторы. И это даже не мотивационная книга. Если вам нужно то, что будет вас мотивировать, то у вас намного больше проблем, чем эта книга может решить. Или есть для этого дела сотня других книг. Это просто прямая, откровенно прагматичная, «без всякой ерунды» презентация того, что реально работает про продажах, а не того, что будет работать. Никаких академических теорий о продажах. То, что реально работает. Вы можете совершенно не обрадоваться этой книге. Она может быть неудобной для вас. Вызывающая, переосмысливающая старые верования и привычки, провокационная и часто прибыльная, но редко комфортная или радующая. Моя цель очень проста: во время прочтения этой книги я намереваюсь встроить в вас поведенческие и процессуальные изменения, которые дадут немедленное и драматическое увеличение вашего дохода от продаж. Эта книга вся о том, как положить больше денег в ваш карман, ни больше, ни меньше. Если мы хотим разбить несколько яиц для того, чтобы приготовить омлет, то это то, что мы сделаем. Вы можете захотеть узнать, что эта книга формировалась довольно долго. Первый раз она была опубликована в 1994г и печаталась непрерывно до 1996г, второе издание было опубликовано в 1999г и печаталось до 2001г, а сейчас это новое, существенно дополненное и расширенное издание. Почему для вас важно знать, что у вас в руках «книга продаж, которая не умирает»? Две причины. Первая, это свидетельство того, что в ваших лапах стратегии, которые действительно ценны и которые реально работают. Успешные продавцы рекомендуют эту книгу каждому, они идут в магазин и требуют ее. Даже когда издательство потеряет интерес к ней, рынок будет настаивать на возвращении этой книги на полки книжных магазинов (как вариант, вы сейчас можете рассказать другим об этой книге, направив их на для получения бесплатных отрывков). Вторая: вы можете увидеть ссылки в книги на очевидные даты или ссылки на то, что было написано мною в первом издании и я не хочу, чтобы вас это смущало. Таким образом, это объяснение. Сейчас важное замечание: быстрые практические действия могут дать вам возможность сделать продажи легче, менее стрессовыми, более веселыми, намного более прибыльными и награждающими. О структуре этой книги. Эта книга содержит 6 частей. В 1 части я описываю 15 стратегий, большинство которых я использую в продажах. Каждая из них имеет свое применение и любая из них сама по себе может значительно улучшить ваши результаты в продажах. Но они также могут быть связаны вместе по разному в разных ситуациях для увеличения силы и ценности. Во 2 части я рассматриваю то, что идет до того, как продажа началась: поиск, привлечение и вход в ситуацию продажи с потенциальным клиентом. Как вы сможете увидеть, я не одобряю путь, который используют в своей работе большинство продавцов. Здесь вы найдете несколько более чем радикальных идей. В 3 части я описываю работу в продаже. Некоторые элементы, описанные в 1 и 2 частях, могут быть добавлены в эту структуру. В 4 части я поделюсь с вами, какие глупейшие вещи делают продавцы для самосаботажа. В 5 части я выдам мои личные, лучшие, самые ценные, противоположные подходы к продажам. Они не для всех; они могут быть не для вас. Честно, я спорил сам с собой, добавлять их

4 или нет. Я окончательно решил, что будет нечестной игрой, если я продам вам книгу о продажах и скрою информацию о том, что более всего ответственно за мой собственный успех. Используйте ее и удачи вам! В последние 10 лет мир продаж захлестнула волна новых технологий и часть 6 в этом издании содержит дополненную секцию моих наблюдений «без всякой ерунды» насчет них.

5 Часть стратегий для исключительного успеха в продажах, убеждении и в переговорах.

6 Глава 1. Стратегия 1. Игнорируйте слово «нет». Моя первая должность в продажах была прекрасным тренингом. Я приобрел там колоссальный опыт и вы заметите, что в течение этой книги я буду возвращаться к этой должности несколько раз. Меня наняли торговым представителем по центральных штатам в издательство, находившееся в Лос-Анжелесе. Я отвечал за Охио, Кентукки, Индиану, Мичиган и Пенсильванию. Моей работой были звонки во все книжные магазины, книжные отделы, дискаунтеры, подарочные магазины и другим ритейлерам на этой территории, обслуживая работающих клиентов и открывая новых. Большинство книг, которые продавала компания, были юмористическими, рассчитанными на импульсную покупку. В большинстве магазинов линейка книг выкладывалась в издательские крутящиеся 2 метровые полки, которые я должен был заполнять и пополнять. Одним печальным фактом, который не обсуждался на собеседовании, было то, что моя территория была «сиротливой» и установленные полки никто не обслуживал вообще никак от 8 месяцев и более. Я скоро понял, что некоторым клиентам очень долго надоедали, чтобы выставить линейку книг, обещали обслуживание, а затем просто игнорировали. Меня снабдили компьютером со списком всех клиентов и их историей работы. Для начала я посетил аптеку, понимая, что прием может быть не очень хорошим. Я поднялся к хозяину, чтобы представиться ему как новый представитель и увидел манерного фармацевта, повернувшегося к несущему бред сумасшедшему. Он взял меня за руку и отвел в дальнюю комнату, где показал мне кучу полок, которые крутились, но которые он не мог открыть. Дополняло бардак множество коробок, полных книг. Он рассказал мне, что купил книги, и стеллажи, что совершил целую коллекцию платежей, и даже после этого он не имел никаких шансов выставить книги для продажи. Он буквально покидал части полок через заднюю дверь, крича мне, чтобы я забирал все это прочь. В последующие несколько недель я встречался с подобной враждебностью практически в каждом аккаунте, который я звонил. Я забрал множество полок и множество инвентаря из магазинов. Помимо того, что я был осажден общей ненавистью, иногда даже угрожающей моему здоровью, мне угрожало еще и экономическое бедствие. Я был принят на ставку как торговый представитель и мои бонусы основывались на положительной пропорции продаж по итогам месяца. Это означало, что продажи меньше, чем возвраты = нет продаж. Следуя тем путем, которым я шел, я бы получил отрицательные продажи в первый месяц, а может быть, и в первый год. Я понимал, что что-то надо менять и что я единственный, кто может чтото изменить. Такое решение может быть важным шагом и вашей собственной жизни. Это может иметь важное значение как в продажах, то есть в той работе, которую делал я, так и в переговорах, на сделках, в бизнесе. Кто угодно может взять и получить хорошие результаты, пока остальные раскачиваются и предполагают. Вместо этого они имеют фору и могут сделать кучу денег. Такое же часто случается и в бизнесе. Когда время хорошее, топы похожи на гениев, а торговые представители похожи на суперзвезд. Но когда сливки сняты, эти же люди часто выглядят полными идиотами. Был ли у них реальный шанс что-то изменить? Нет, они никогда не сосредотачивались на главном. Я сказал сам себе, что я сохраню линейку книг у этих злых, пренебрежительно относящихся клиентов и даже продам им еще больше. Я получу положительные результаты даже при таких неблагоприятных обстоятельств. Я встречался лично с клиентами, которых обманывали, причиняли неудобства, давали выкладку, которую они не могли продать, обманывали с платежами и как-то еще злоупотребяли ими делал так, что они прощали это и забывали. Чтобы сделать это, я убрал со своего пути свое эго. С тех пор, как я обучаю продавцов или работаю с людьми с целью повышения продуктивности продавцов, я открыл, что причина провалов в продажах 1 — это эго. Люди с чрезмерно раздутым эго или с очень хрупким самоуважением (или и с тем, и с другим вместе) воспринимают отказ как отвержение (их самих). Когда кто-то говорит таким людям что-то не то, он или она воспринимают это очень близко к сердцу. Но восприятие отказа как отвержения делает процесс продажи очень болезненным, потому что люди чаще говорят «нет», чем «да». В моей ситуации клиенты оскорбляли меня, угрожали мне, даже кидались в меня вещами. Но я помнил, что это не имеет ко мне никакого отношения. Они злились не на меня. Они злились на предыдущего торгового представителя, на компанию или на ситуацию, но не на меня. Я также понял, что какое-то неприятие меня, отказ мне, отказ моему предложению и прочее очень редко имеет отношение ко мне, как к личности. А поскольку это не личное, не нужно на это както эмоционально реагировать. Контроль над своими эмоциями дает очень мощное преимущество в продажах. В ситуациях,когда я встречался с враждебно настроенными клиентами, я выключал эмоции.

7 Не важно, что они говорили, я воспринимал это как объяснимый, простительный гнев на других людей и на неприятную ситуацию. Я слушал. Я был терпелив. Я был заботлив. И я никогда не злился. Я никогда не оборонялся. Когда, наконец, клиент выдыхался и ему нечего было сказать, я спрашивал, могу ли я ответить. Я говорил только то, что есть. Я не мог изменить прошлое. Я мог только пытаться контролировать настоящее. Моей работой было теперь сделать ручную выкладку настолько прибыльной и удобной для клиента, чтобы это позволило забыть старые проблемы и оправдывало бы возобновление отношений. Затем я переходил к продажам — так, как будто этот клиент был новый и никогда не слышал о компании, о книгах или обо мне. Это работало. Но даже когда это срабатывало, многие клиенты задавались вопросом честен ли я?. Они хотели знать, правду я говорю или нет. Они спрашивали, сдержу ли я свое обещание обеспечивать сервис. Они относились ко мне со скепсисом и подозрением. Если бы я хотел быть тонкокожим, я должен был бы разозлиться на них. Как они могут сомневаться в моей честности? И снова я понимал, что здесь тоже нет ничего личного. Я принимал это как последствие вины компании. И снова я оставлял в стороне свое эго. Таким образом, я сохранил вдвое больше клиентов, чем потерял. Я даже вернул первого, аптеку, и снова сделал там выкладку. Я понял, что первоначальное недоверие, даже враждебность, не помеха для получения отличного результата. Я понял, что могу чаще изменить «нет» на «да», чем получаю окончательный отказ. Моя любимая иллюстрация ко всему вышесказанному. Мы с одним из представителей от нашей компании пришли к старшему закупщику одной из сетей магазинов. Я должен был смотреть и учиться. Я нес образцы и молчал. Сохранять спокойствие было легко. Я сидел в оглушительной тишине, пока другой представитель показывал закупщику одну книгу за другой. Когда он показал все книги, закупщик сказал: «Это чушь. Знаете, что это такое? Почему эта чушь должна быть в моем магазине? Как вы себе это представляете?» Пока закупщик продолжал в том же духе, торговый представитель не сказал ни слова. В итоге закупщик взял один из образцов и пролаял: «Отправьте мне 10 дюжин» или «Отправьте мне 50 штук», Это продолжалось около часа и торговый представитель говорил довольно редко. Закупщик критиковал и высмеивал каждый образец, затем заказывал. Когда все закончилось, торговый представитель закрыл продажу на $ — это очень, очень большой заказ для этого бизнеса. Он и закупщик пожали друг другу руки, обменялись любезностями и мы ушли. Я не мог поверить в то, что видел. Торговый представитель сказал мне: «Ты знаешь, он всегда так делает. Сначала, годом раньше, я бесился из-за него. Я защищался. Я спорил с ним. Потом он сжалился надо мной. Он задал мне великий вопрос: «Почему ты беспокоишься о то, что думаю или говорю об этих книгах, если я покупаю их у тебя целую кучу и мои магазины покупают их у тебя целую кучу и ты сам делаешь на этом кучу денег?» Я очень серьезно учился на работах доктора Максвелла Мальтца, когда еще был подростком. Его лучшая книга, «Психокибернетика», был продана тиражом более 30млн штук. Его работы оказали на меня такое влияние, что несколько лет назад я выкупил все права на его работы, сейчас управляю их продажами и даже выступаю соавтором нескольких из них (вы можете получить допольнительную информацию на сайте Одна из ключевых вещей, которой я научился из «Психокибернетики», это как развить непробиваемую силу самооценки, чтобы не воспринимать всю неважную критику. Я также долго и серьезно учился у миллионеров в первом поколении, которые построили свой бизнес с нуля. У меня самого сейчас более 100 таких людей, клиентов и коллег, и развитие моей Renegade Milionare System основывается на их опыте (более подробная информация на В большинстве своем эти люди имеют стойкий иммунитет к критике. Именно у них вы можете найти высшее исполнение продаж. Они очень мало заботятся о том, что люди думают; они заботятся о том, что люди покупают. «НЕТ» превращает в «ДА» — то, что делает продавец-профессионал. Десять лет назад у меня была большая привилегия выступать как с оратором вместе с великим продавцом и успешным оратором Зигом Зигларом, а также с Вайном Трейси, Джимом Роном, Томом Хопкинсом и несколькими звездами, которые участвовали в туре по Северной Америке и собирали в каждом городе аудиторию не менее 35т.человек. Зиг это один из гуру, у которых я учился в самом начале своей жизни в продажах. Одна из его историй запала мне в душу про женщину, которая не слышала слово «нет», даже если ей его кричали прямо в ухо, зато слышала слова «да», даже если его говорили шепотом на расстоянии в 50 шагов. Это правильный подход: всегда игнорируйте слово «нет». Люди сразу говорят «нет» по нескольким причинам. Это такой автоматический защитный механизм. Они могут полностью не понимать значение того, что вы предлагаете и это мешает. Они могут не знать, какое решение им принять. Они могут недостаточно доверять себе или не уважать

ТОП лучших брокеров для торговли бинарными опционами:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лидер! Лучший брокер бинарных опционов за этот год!
    Идеальный вариант для начинающих — дают бесплатное обучение и демо-счет!
    Заберите свой бонус за регистрацию:

8 самих себя. Они могут бояться. У них могут быть финансовые проблемы (или они могут думать, что у них финансовые проблемы). Могут быть сотни причин для ошибочного «нет». Не дайте ему себя остановить. 8 шагов после ответа «НЕТ» 1. Определитесь, есть ли у вас контроль над ситуацией 2. Поймите, что вы можете извлечь и извлечете положительный результат из негативной ситуации. 3. Уберите свое эго со своего пути 4. Не воспринимайте отказ как отвержение 5. Проявляйте больший интерес к достижению положительного результата, чем к чему-либо еще. 6. Игнорируйте ошибочные «нет». Продолжайте делать свое дело. Продолжайте зондировать, чтобы понять истинные причины отказа. 7. Отвечайте только на истинные причины. Не отвечайте на ложные «нет» — это все равно, что бороться с тенью. Поймите, запомните и используйте эти 8 шагов. Они помогут вам превратить многие отказы в отличные сделки. Также могу сказать, что есть такие ситуации Продаж С Низким Сопротивлением, где эти техники не нужны. Большая часть традиционных тренингов продаж фокусируется на закрытии продаж, но мое мнение таково, что если вы считаете нужным закрыть, то вы тут же открываетесь бедности. Закрытие продаж должно быть безболезненным, автоматическим, без усилий. Как вы поймете позже, большая часть книги посвящена помощи вам в построении ситуации Продаж С Низким Сопротивлением, что лучше, чем успех в жестких ситуациях продаж. Также хочу сказать. Что вы будете встречаться с так называемыми «трудными клиентами». Когда это случится, игнорируйте «нет» — это будет гигантским шагом по направлению к «да».

9 Глава 2. Стратегия 2. Позитивная сила подготовки к неприятностям. В 1976г я был вовлечен в том, что называю «успешным образовательным бизнесом». Я был активным участником Национальной Ассоциации Ораторов — братаясь и консультируясь с сотнями людей, каждый из которых был профессиональным лектором или ведущим семинаров, причем там были и те, чьи имена вам известны. Через какое-то время я уже выступал перед 6-миллионной, может, даже большей, аудиторией с платформы на темы, связанные с успехом. Я проводил не менее 100 презентаций в год для крупнейших корпораций и ассоциаций, а также на больших общественных мероприятиях. Меня часто представляли и называли «мотивационным оратором» на сцене, на митингах, на коктейльных вечеринках. В результате мне приходилось вести больше разговоров в позитивном мышлении, чем мне хотелось бы, с моими студентами, клиентами, знакомыми и друзьями. В итоге я пришел к выводу, что 95% тех, кто считает себя позитивно мыслящим, вообще не понимает, что такое позитивное мышление. Многие люди думают, что это какой-то волшебный магический щит от реального мира. Они верят, что если они просто позитивно думают, неприятности не будут с ними случаться, и если что-то плохое с кем-то случается, они говорят: «Посмотри, ты просто не думал позитивно». Но это не работает. Вы можете думать позитивно до посинения, но все равно вы время от времени будете спотыкаться. Те, кто верят, что позитивное мышление спасет их от Бугимена, рано или поздно разочаровываются и обескуражено критикуют позитивное мышление. Быть позитивно мыслящим не означает отказываться видеть то, что лежит у вас на пути. На самом деле люди, успешные в бизнесе, продажах и маркетинге, задаются вопросом «Что есть?», а не «Что должно быть?». Настоящие позитивные мыслители знают о существовании негативных обстоятельств и планируют, как достичь позитивного результата несмотря на них. В продажах или переговорах я называю это позитивной силой подготовки к неприятностям. Как генерал Паттон использовал позитивную силу подготовки к неприятностям Это началось тогда, когда генерал Паттон дремал ночью перед боем. На его коленях лежала раскрытая книга маршала Ромеля по тактике. На следующий день солдаты Паттоны заставили бежать с поля боя солдат Ромеля. Когда стрельба и прочий шум утихли, Паттон остался один. Он наклонился вперед и прошептал, глядя на поля боя: «Ромель я читал твою книгу». Некоторые люди говорили, что знание о том, насколько Ромель опытный тактик и как он готовился к столкновению, было негативом. Они ошибаются. Это был просто бриллиант позитива. Я участвовал в нескольких очень успешных, прибыльных и сложных переговорах покупая и продавая бизнесы, аккумулируя средства; выстраивая отношения со знаменитостями, производителями и продюсерами на ТВ я готовился к любым возможным вопросам, событиям и поворотам, которые только могли случиться и затем думал, как бы я мог ответить или среагировать. Я внимательно анализировал все слабые места в моей позиции, которые могли бы быть атакованы и искал пути, как эффективно парировать выпады. Я думал обо всем то, что могло бы произойти и затем думал, как это можно предупредить в каждом отдельном случае. Я был полностью готов к любым неприятностям. В 1991 году я продал одну из моих компаний а это целый процесс. Это заняло всего 6 дней. В 2003 году я продал другой свой бизнес менее чем за 20 дней. Это типичная сложная ситуация продаж и она опасна тем, что с помощью адвоката какие-то вещи будут вскрыты или непонятны с соответствующим продолжением. Скорость, с который я завершал эти продажи, в большой степени зависит от подготовки к неприятным обстоятельствам. Кто еще использовал позитивную силу подготовки к неприятностям Я спортивный болельщик и, как оратор, имел возможность пообщаться немного в «Зеленой комнате» с такими чемпионами, как Трой Айкман, Джо Монтана, Джордж Форемен, Мери Лу Реттон и с лучшими тренерами, такими, как Лоц Хельтц, Джимми Джонсон и позднее Том Лэндри. Среди моих друзей в мире спорта есть Бреден Сюр, ассистент главного тренера трех команд НБА; Бил Фостер, бывший главный баскетбольный тренер в Северозападном университете и один из самых победоносных тренеров в колледже. Я общался насчет позитивной силы подготовки к неприятностям со всеми ними и нашел коечто общее. Эти чемпионы имел супер-сильный позитивный настрой, но они все также мудро использовали позитивную силу подготовки к неприятностям. Самые успешные тренера подходили к каждой игре с более, чем одним подготовленным планом игры. У них был план на тот случай, если их команда вырвется вперед в начале игры. У них

10 был другой план, если команда начнет проигрывать. У них был еще планы использования различных комбинаций игроков на тот случай, если какой-нибудь ключевой игрок выйдет из игры из-за травмы. Это не негативное мышление; это так работает позитивная сила подготовки к неприятностям. Я много работаю планируя, прописывая и проводя групповые продажные презентации и обучаю этому других. То, что я называю «маркетингом групповых презентаций», применяется во всем на семинаре Таппервара, стоимостью 50т.$. Есть множество специальных техник для этого вида маркетинга, но самые важные вещи это предвкушение и смещение причин для отказа. На этапе выступления иногда попадаются сложные предметы и вопросы. Иногда же все проходит спокойно. Одна очень успешная презентация, которую я проводил, заканчивалась обсуждением четырех самых важных причин, почему люди не покупают и мне задал вопрос каждый из присутствующих. Но в каждом случае, на каждую возможную проблему был подготовлен ответ, ответ на все, что может случиться на презентации. Вы также можете использовать это, когда продаете письмом. Я беру от 15 до 70т.$ плюс процент как копирайтер за написание полностраничного письма, или статьи в журнал, продающего письма или какого-то еще маркетингового документа. Более 85% всех клиентов, которые пользовались моими услугами, приходят еще раз несмотря на мои высокие расценки. Почему? Один из поводов это моя высокая готовность к неприятностям. Когда я создаю объявление или брошюру, или директ-мейл, я пишу список всех причин, из-за которых, на мой взгляд, читатель может не ответить на предложение. Я использую этот список отмазок как руководство при написании. И другие лучшие копирайтеры, такие мой друг Джон Карлтон, также внимательно относится ко всем потенциальным препятствиям продаже, когда создает письма. Такой подход является одной из самых мощных продающих техник при написании писем. Если эта стратегия важна для нас, людей, которые зарабатывают одним продающим письмом столько же, сколько многие профи зарабатывают за полгода, то это важно и для вас тоже! 6 шагов для использования позитивной силы подготовки к неприятностям 1. Перестаньте задумываться над ярлыками «позитивный» и «негативный». 2. Сделайте список всех вопросов, высказываний или интересов, которые могут прийти в голову другим людям. 3. Сделайте список того, что может пойти не так. 4. Разработайте позитивные реакции на все то негативное, что вы придумали. 5. Всю вашу информацию, идеи, документацию организуйте так, чтобы они были под рукой в тот момент, когда они понадобятся. 6. Доверяйте всем проделанным вами приготовлениям.

11 Глава 3. Стратеги 3. Слушайте людей. Это мое супермощное секретное оружие продаж: я слушаю Слушать не означает слышать как звуки. На самом деле, отсутствие навыков хорошего слушания это одна из самых больших проблем в бизнесе в Северной Америке. Некоторые крупнейшие корпорации вкладывают огромные суммы денег в повышение навыка слушания у своего персонала. Моя самая большая жалоба на людей, с которыми я работаю это недостаточно эффективное слушание; я объясняю что-то обдуманное и точное, но они воспринимают только часть из сказанного мною. Итак, первая проблема многих людей это недостаток знания, как слушать. Вторая проблема заключается в том, что даже если люди и могут слушать, они это не делают по разным причинам. Давайте взглянем на некоторые причины, почему люди не слушают. Они заняты другими вещами Если бы вы могли видеть, что происходит в головах людей, как будто по телевизору, вы были бы шокированы. Что-то, связанное с тем, что вы говорите, может появиться на какое-то время, но потом сносится другим изображением, не имеющим никакого отношения к происходящему. Когда я выступаю перед аудиторией, я знаю, что у них в головах происходит калейдоскоп быстросменяемых изображений: кухня в огне — «так, я удивлюсь, если я не выключил кофеварку», супермаркет что бы такое сделать на обед», злая супруга, хлопающий дверью — «она такая неблагоразумная». Они мысленно покидают мое выступление, потом снова возвращаются, снова покидают и снова возвращаются. На самом деле, психологи говорят, что люди мысленно уходят в сексуальные фантазии каждые 4-8 минут. Хорошая новость заключается в том, что я знаю, что у каждого в аудитории есть время заняться этими фантазиями, несмотря на то, что я делаю. Плохая что я все-таки продаю и требую их внимания. Профессионалы продаж владеют методами отключения от всего прочего и сосредоточения полностью и исключительно на деле и на клиенте. Они устают Это происходит и со мной. После нескольких дней путешествий, выступлений и консультаций уровень усталости таков, что моя способность слушать просто отключается. Из этого следует, что надо как следует отдохнуть, чтобы быть готовым к продажам или переговорам. Те профессиональные продавцы, которые поздно ложатся спасть ночь за ночью, заканчивают поздно важные встречи, чрезмерно увлекаются путешествиями, начинают встречаться с помехами в каждой продаже. Лично я считаю, что и путешествия, и продажи требуют невероятного расхода психической энергии. Избегая вызывающую усталость еду, поддерживая здоровую диету так хорошо, как могу, регулярно встречаясь со своим массажистом и хиропрактиком, а также внимательно выбирая пищевые добавки все эти техники лайфстайла, я верю, дают мне возможность поддерживать активность в продажах. Вы слишком торопитесь Это легко и опасно спешить сильнее, чем это нужно для понимания. На сегодняшний день есть также впечатление, что профессионалам продаж некогда дышать; они позволяют своему телефону, пейджеру и электронной почте контролировать себя; они пытаются бежать марафон как спринт. Фокус в том, что нужно использовать скорость, когда это нужно и замедляться, когда это уже не надо. Если вы понимаете, о чем я говорю, то вам важно научиться сознательно замедляться в большинстве ситуаций продаж. Эффективное слушание не может происходить на сверхсветовой скорости. Вам нужно перестать бежать и идти расслаблено. Говоря по другому, пусть продажи идут вместе с вами. Они не могут сфокусировать свое внимание У многих взрослых сейчас очень короткий промежуток времени, на протяжении которого они могут сфокусировать внимание. Рекламщики на ТВ осведомлены об этом и теперь коммерческую информацию нужно доставлять в стиле MTV. Эта тема вызвала оживленную дискуссию в тот момент, когда я писал первый вариант этой книги. Настоящее шоу, которые ведут такие опытные интервьюеры, как Дик Кавет или Чарли Роуз, могут существовать только на PBS. Видео игры и привычка щелкать по каналам телевизора приводит к тому, что люди не могут долго

12 концентрироваться. Как результат, никто никого не слушает. Из-за того, что люди в большинстве хотят выговориться, а не выслушать, многие в отчаянии ищут того, кто выслушает их. В знании и понимании этого заключены огромные возможности. Тренируясь и дисциплинируя себя слушать на самом деле слушать я приобрел огромное влияние на многих других людей. Я добился их расположения, стимулировал их дружелюбие, получил их доверие и продавал им с легкостью. Я понял, что могу обменивать внимание на доллары. Сейчас я убежден в том, что те люди, которые находят свой путь это люди, которые больше слушают, чем говорят. Между прочим, таким образом вы можете даже соблазнить кого-нибудь; это секрет, как сделать это быстро и гарантировано. Ничто так не льстит человеку, как полное, чистое, без отвлечений выслушанивание его. У меня был интересный, спорный друг, — Росс Джефрис. Вы могли видеть его в ТВ-шоу. Он учит мужчин тому, что сам называет «скоростным соблазнением». Ключевым компонентом его системы была высокая сосредоточенность на другом человеке. Что слушаете вы? В продаже вы должны слушать с определенной целью. Не просто для построения раппорта, не из вежливости, не из лести, не для соблазнения, но для получения важного стратегического преимущества и использования информации. Я называю это «продажами, основанными на слушании» и обучаю этому тысячи продавцов. Я подготовил список из 21 вещи, о которых нужно слушать. Этот список вы можете скачать на А сейчас несколько самых главных вещей для слушания: что заставляет его не спать ночью, что его обескураживает, злит, выводит из себя? (заметьте, что избавление от боли продается лучше, чем потенциальный выигрыш); что его пугает или беспокоит больше всего? (заметьте, что страх это самая мощная мотивационная сила); какие ценности являются для него самыми важными и как они проявляются в его поведении, в приоритетных видах деятельности, а не только в высказываниях это семья, это супруг, карьерный рост, здоровье, безопасность, что? На сайте есть еще 18 других поводов. Все 21 могут не всегда подходит к вашим конкретным ситуациям, поэтому лучше всего будет, если вы создадите и запомните свой собственный список. Тогда вы будете слушать целенаправленно. Ваше слушание будет более эффективным. После своего первого разговора с клиентом я записываю, сколько из 21 вещей, которые я услышал, я смог вспомнить. Поскольку контроль автоматически улучшает выполнение, предлагаю и вам повышать эффективность слушания этим упражнением. Как читать мысли других Как-то раз я летал в Нью-Йорк для личной встречи с топом одной из крупных быстрорастущих компаний. Я был готов к очень важной, очень большой, очень прибыльной консультации, которая могла принести мне несколько сот тысяч долларов. Из 40 минут или около того нашей встречи мы только первые десять минут обсуждали дело и я слушал его половину этого времени. Остальные полчаса я в основном слушал, как он рассказывал о его сегодняшних проблемах, выслушал его философию бизнеса, его хвастовство насчет совершенных сделок и незаметно для себя он рассказал мне, что он хотел услышать от меня о том, как ему совершить сделку. Фактически я прочитал его мысли. В 1993г я написал маленькую книгу насчет этого — «Как читать мысли других». Она была выпущена давно и теперь она идет в конце этой книги как бонус. Я добавил туда несколько ссылок, но большей частью текст остался без изменений. 5 шагов к более эффективному слушанию 1. Очистите свой разум от всего отвлекающего до встречи с другим человеком или людьми. Закройте на минуту глаза и очистите разум перед встречей или перед тем, как поднять трубку. Лучшие тренера, обучающие продажам по телефону, говорят людям, отвечающим на телефонные звонки, убирать все бумаги в сторону на первом звонке, закрыть глаза и сделать глубокий вдох на втором звонке, затем улыбнуться и ответить на третьем звонке. 2. Сразу определитесь, что человек, к которому вы пришли, может услышать важного от вас и что он или она может сказать важного для вас. 3. Слушайте информацию и думайте, как вы можете ее использовать для построения отношений с этим человеком. Длинные, казалось бы, не относящиеся к делу, любимые истории, рассказанные другим человеком, могут дать ключик к тому, как убедить или мотивировать этого человека. 4. Будьте активным слушателем. Кивайте. Давайте обратную связь. Задавайте вопросы для

13 побуждения человека продолжать и демонстрируйте интерес. Используйте технику «отзеркаливания». Отзеркаливание это термин из НЛП, нейро-лингвистического программирования. Многие профессионалы продаж, ораторы, переговорщики учатся и используют техники НЛП. Это не совет пожертвовать индивидуальностью. Со мной это не случилось и не думаю, что случится с кем-то еще. Вы сохраните свою индивидуальность, измените свою психологию и сделаете человеку ваше выслушивание более комфортным. 5. В некоторых ситуациях может быть необходимо делать записи. Не стесняйтесь делать это; это показывает ваш интерес.

14 Глава 4. Стратегия 4. Избегайте загрязнения. В каждой организации, занимающейся продажами, есть так называемые «ветераны гризли» (в России я слышал термин — «зубры» — прим. Переводчика), которые, используя комбинацию долговечности и старшинства, а также аккумулируя клиентов, достигают высокого достатка, даже если начинали как бедные продавцы. Эти деньги начинают формировать у них кучу плохих привычек. Эти люди чрезвычайно опасны для новых продавцов-энтузиастов по нескольким причинам: они не знают о всех своих контр-продуктивных привычках и шаблонах и они могут неумышленно транслировать их другим они негативно реагируют на тех, кто выставляет их похожими на ленивых, неэффективных и сознательно или несознательно делают то, что вызывает такую реакцию часто они не узнают о последних техниках работы и информацию о продукте, из-за этого они становятся источниками устаревшей и неверной информации, хотя произносят ее авторитетно и с осведомленным видом часто у них есть вредные привычки, типа выпить за обедом или после работы, используют сленг и иногда даже пренебрегают личной гигиеной они циничны. Они часто называют клиентов «знаками», «голубями» и другими дурацкими кличками. Вы не можете быть успешными в продажах по большому счету, если вы цинично относитесь к людям (заметьте, что если вы реалистично относитесь, что все ок, но не цинично; здесь есть отличие) они жалуются и обвиняют только так они могут оправдать свою посредственность. Чтобы быть успешным в продажах, вы должны взять полную ответственность за каждый фактор в процессе. В каждом бизнесе, каждой компании, каждой организации есть по крайней мере несколько таких типов. Вы можете найти их в шоуруме у дилера по продажам машин, возле кофеварки в офисе, в холле или даже встретить во время продажи. Не позволяйте этим людям испортить себя! Совсем недавно я работал с клиентом, у которого работали 3 таких ветерана-продавца и которые упорно отказывались делать исходящие звонки, связанные с рекламой, которую я разрабатывал. Они считали таких потенциальных клиентов стремными «мучами», как они их называли, которые получают бесплатные книги и кассеты, но не проявляют никакого интереса к дорогим товарам. На мое замечание, что, следуя этому руководству они уже привели третьего нового, он завернул его в офисе, как и первых двух. Потеряв еще две недели, эти ветераны растеряли всех новых клиентов. Новым торговым представителям было дано краткое вводное наставление, после чего результаты стали еще хуже. Позже мы взяли еще 3 продавцов и встроили в них построение продаж на расстоянии; они добыли миллионы долларов из этих «муча». Старым псам, которые не хотят учиться новым командам, никогда не позволят натаскивать щенков. Как обманывать компанию и другие «уроки» от старых продавцов-гризли. В начале моей карьеры в продажах менеджер помогал мне в работе на моей территории. Он и я путешествовали вместе около недели. Он научил меня нескольким штучкам, как обманывать насчет расходов на клиентов и как звонить клиентам, а потом писать в отчете, что была проведена личная встреча. Он учил меня, как ничего не делать для продаж. Он был отличный приятель. Он постоянно шутил и он неплохо получал. Но он ничего не сделал для того, что помочь мне добиться своей цели. Вскоре после этого я посетил по работе Чикаго, точнее, чикагскую подарочную выставку, где выставлялась и моя компания. Это огромная выставка-распродажа, где десятки тысяч владельцев подарочных магазинов и закупщики от сетей магазинов бродят в поиске новых, необычных и продаваемых товаров. Я был взволнован и нетерпеливо готов был записывать кучу людей, пришедших с моей территории. Почти сразу другой торговый представитель охладил меня, говоря что-то вроде: «Остынь, мы здесь будем долгих четыре дня», «Не будь агрессивным это плохо смотрится», «В любом случае, большинство из тех людей, кто пришел сюда это зрители, а не покупатели», «На таких выставках никто сразу много не покупает мы здесь ищем только потенциальных клиентов». Я игнорировал все, что он говорил и, в основном от раздражения, смог получить на этой выставке заказы на несколько тысяч долларов. Не что-то из ряда вон выходящее, таким маме не похвастаешься, но это было больше, чем сделали пятеро остальных представителей (у которых опыт был на 6 лет больше, чем у меня). Этот опыт показал мне, что очень не мудро слушать жалобы, советы и комментарии других просто потому, что они старше или у них больше опыта. Возраст не всегда эквивалент мудрости. Опыт не всегда чему-то учит. Реально, очень многие люди рано прекращают учиться, в самом начале своей карьеры, поэтому вы можете за год получить в 30 раз больше опыта, чем другие за 30 лет. Вы должны уделять больше внимания выбору того, чьим советам и влиянию которого вы будете подвергаться. Попадая под влияние кого-нибудь, кто ведет в никуда, вы в итоге тоже никуда не

15 попадете. Наверное, нет больше таких профессий, кроем продаж, где ваши мысли так важны. Позднее, В. Клемент Стоун сделал себя мультимиллионером, начав как звезда продаж в страховом бизнесе и обучая десятки тысяч других, как построить большую независимую организацию по продаже страховок после выхода из Великой Депрессии. Он суммировал все в одной фразе: «Продажи зависят от позиции продавца, а не от клиента». Этот повод, чтобы воинственно защищать свое позицию от влияния. Ваш успех зависит от вашего мысленной позиции, а не от позиции ваших клиентов.

16 Глава 5. Стратегия 5. Процесс личной упаковки. У меня большой опыт в рекламном бизнесе, поэтому я часто думаю в рекламных терминах. Один из самых важных факторов в рекламе и в маркетинге большинства продуктов это упаковка. Разная упаковка подходит для разных продуктов. Иногда изменение упаковки того же самого продукта лучше работает в географически другом месте. Тут есть много всяких вариантов. Я думаю, что многое можно принимать во внимание и при упаковке самого себя. Подобно любому другому, у меня есть сильные личные предпочтения насчет одежды и моды. Мне нравятся определенные вещи и не нравятся многие другие. Я уверен, что у вас тоже самое. Тем не менее, успешный профессионал в продажах должен научиться убирать в сторону свои предпочтения ради более эффективной и подходящей упаковки в данной ситуации. Вы можете думать об этом как о имиджевом менеджменте. Это очень важно. Наиболее важно в вашей упаковке то, какое первое впечатление вы производите. Психологи говорят нам, что у большинства людей первое впечатление формируется в первые минуты встречи и на 80% оно основывается на невербалике. То, что вы говорите, оказывает очень маленькое влияние. Мы также знаем, что люди очень неохотно изменяют свое первое впечатление. С другой стороны, продолжайте формировать впечатление своими высказываниями. Вам всегда необходимо думать о том, что ваше внешний вид говорит о вас. Ценный урок от предосудительного банкира Как-то раз в моем первом деле в агенстве мне в понедельник пришло письмо с возвратом чека клиента с пометкой «NSF» (что означает «недостаточно средств», хотя я всегда говорил, что на юге это означает «не так быстро»). Это были не очень хорошие новости. В общем, я прыгнул в машину и повез этот чек в банк клиента, надеясь, что я смогу перехватить хотя бы часть денег. Я сел напротив стола вице-президента банка, положил чек его клиента на стол и рассказал свою историю Банкир сказал мне: «Я уверен, что вы поймете меня, но мы предпочитаем общаться только главами компаний, с которыми работаем». Я достал свою бизнес-карту и сказал: «Я президент агентства. Я хозяин. Давайте разговаривать». Он искренне удивился: «Вы не можете быть президентом; вы не носите галстук». Конечно, я встал и ушел взбешенный из банка. Но позже, когда я успокоился, я сделал некоторые интересные выводы насчет успеха. На каждого человека, кто что-то сказал, приходится от 10 до , кто также думает Все маркетинговые исследования основываются на этой предпосылке и я тоже в это верю. Многие люди слишком запуганы или ленивы, чтобы выражать своим мнения. Некоторые настолько подвержены влиянию, что не могут высказать свое мнение, даже их покупательское поведение зависимо. Многие компании предполагают, что на каждого клиента, который жалуется, приходится 20 или 30, которые промолчат. Именно поэтому замечание банкира насчет владельцев бизнеса и галстуков имеет такое большое значение, это не просто какое-то одиночное несправедливое мнение. Мне не очень это нравится, но что есть, то есть. Мне не хочется, чтобы имидж был так важен, как это есть на самом деле. Но одурачивать самого себя, что это не для меня, было бы не умно. Комфортно, но не умно. Комфортабельно, но не умно В продажах наш успех основывается на том, что есть, а не на том, что должно быть. Я соглашусь с тем, что о книге не судят по обложке. Люди могут не судить о вас по вашей обуви или длине ваших волос. Я спорил об этом, когда был молод и когда мои волосы были длинными. Но теперь я знаю, что на самом деле люди судят и о книгах, и о людях по обложкам. В этом году я был на социальном собрании и слышал, как отец дочери, недавно закончившей ВУЗ, горько жаловался другому гостю, доктору, на ее опыт работы в магазине. Она была одета в стиле, который можно описать как что-то среднее между хиппи и бомжом. Доктор спросил ее, не причина ли в том, как она одевается. «Конечно», — ответила она. Оказывается, она должна была работать напротив ТСВУ в йогуртовом магазине, где она должна была встречаться с клиентами и сервировать для них еду и ей сказали, что она не может работать в том виде, как есть. «Почему они даже не попытались сказать мне, как я могу одеваться?» — спросила она, обижаясь на несправедливость этого мира. Печально, но она не одна в своей глупости.

17 Вы хотите быть правым или богатым? Я выбрал второе и я научился упаковывать себя наиболее подходяще и эффективно, насколько это возможно в разных ситуациях подходящий костюм для каждой роли. Поверьте, разница есть. Когда я занимался ораторской деятельностью, я экспериментировал и убедился, что я продаю мои обучающие материалы дороже, когда я одет в костюм, чем когда я одет в спортивный костюм и сланцы. Также, та одежда, которую я мог носить в Калифорнии, я не мог носить, например, в Массачусетсе. Я понял, что эти вещи создают денежную, в долларах и центах, разницу в моих результатах. У меня нет сомнений в том, что та одежда и аксессуары, которые вы одеваете, тот портфель, который вы носите, ручка, которой вы пишите и машина, которую вы водите, — все это вместе создает определенное сообщение для других, и это может как помочь вам, так и навредить. Отрицать это, сопротивляться этому или игнорировать означает вредить самому себе. «Казуальная пятница» — очень плохая идея для профессионалов продаж. На самом деле, пока я не смог заставить вас поверить во все это, я хочу, чтобы вы прочитали и внимательно проработали старую книгу Джона Моллоу «Одежда для успеха». Многие из его советов не подвержены времени. Знайте: люди хотят иметь дело с успешными людьми. Я хочу, чтобы мой страховой агент, мой риэлтор, мой бухгалтер, мой адвокат, мой доктор и мой пиарщик делали все хорошо. Тот факт, что они выглядят так, как будто делают все хорошо, показывает, что многие другие согласны с моим выбором и моими суждениями. Я также заметил, что ко мне относятся более вежливо и с большим уважением и продавцы, и официанты, и официантки, и служащий банка, и служащий аэропорта, и клерк в отеле, когда я одет для бизнеса, чем когда я одет в обычную одежду. Если быть уж абсолютно честным, сам я не соблюдаю этот совет каждый день. Но я сейчас уже не там много и продаю, 90% моего бизнеса происходит с работающими клиентами или с клиентами, пришедшими еще раз, с большинством я работаю на расстоянии. Я одет как всегда, когда встречаюсь с клиентами или еду на встречу со своей коучинг-группой. Я сейчас большую часть времени живу в маленьком городе и катаюсь сколько могу, на своих лошадях по беговой дорожке, поэтому одет обычно в удобные джинсы и обувь. Но когда я выступаю перед новой аудиторией, я достаю костюм, галстук и запонки. Сейчас редко выходит так, что я приезжаю в офис к новому клиенту, в галстуке, серых или коричневых ботинках, голубой рубашке. У меня в кабинете есть даже специальное отделение для «гардероба для продаж». Нищие иммигранты пробивают свой путь к богатству Мой друг Нидо Кьюбедин учился имиджу у Джона Моллоя. Нидо пришел в колледж, плохо говоря по английски, часто забывая слова, к тому же у него не хватало денег и он после школы шел работать. У него не было ни денег, ни связей, ни преимуществ. Сейчас Нидо топ в растущей национальной сети, состоящей из более чем 150 хлебобулочных магазинов, «Грит Харвест Бред Компани». Его фото на доске у директора, он высокооплачиваемый оратор и консультант, автор книги «Как быть великим коммуникатором: лично, на бумаге и со сцены», которую я рекомендую прочитать. Я знаю Нидо более 20 лет и наблюдал за его восхождением к богатству, силе и влиянию. Если не брать во внимание его деловую хватку, опыт, прилежную работу и прочее, я думаю, что его успех основывался на двух вещах: первое, он всегда представительно одевался и второе он превосходный коммуникатор и великолепный продавец. В национальной ассоциации ораторов ходит шутка о том, что Нидо легко найти возле бассейна; он единственный, кто будет одет там в костюм-тройку. Я не могу вспомнить, чтобы он когданибудь был помятым или грязным; я признаю, что я поражаюсь, как он это делает; и я завидую его имиджу, такому же, как у Гарри Гранта. Нидо создал свой успех в продажах сам, заслужив как эксперт исключительной компенсации за тот высочайший уровень, когда он был еще молодой, бедный и совершивший так мало по сравнению с окружающими. Его «упаковка» была жизненна важна. Ваша, может быть, тоже.

18 Глава 6. Стратегия 6. Помни, почему ты здесь. Это признание вызывает замешательство. Одно из первых ораторских выступлений, которое я делал для клиента, было на другом конце страны от моего дома. Моей компенсацией за выступление было то, что я мог продавать мои книги и кассеты аудитории. Это была не оплата, это была продажа. Ладно, я приехал и выступил, у меня был оглушительный успех!. Слушатели громко хлопали, оглушительно рукоплескали, я даже сорвал овации стоя в конце выступления. Я вернулся в самолет и на полдороге домой, попивая сок, я понял, что я полностью забыл о книгах и кассетах, спрятанных под сценой. Я забыл про продажи, я забыл продать хоть что-нибудь, даже забыл забрать товар с собой. Я забыл, зачем я здесь! Когда Наполеон Хилл, автор книги «Думай и богатей», написал насчет «определения цели», он верно подметил, что это в первую очередь относится к продажам и маркетингу. Четкость цели очень важна и ценна в рекламе, продажах, переговорах и в коммуникации. У вас должен быть один понятный объект. Многие профессиональные продавцы сопротивляются этой идее и, как результат, никогда не могут подняться выше посредственного результата. Они спорят о том, что они заботятся о создании и поддержке расположения, выстраивают раппорт, создают дружеские отношения, обмениваются информацией и мириад других вещей, дополняющих продажу. Несчастные, они используют эти и другие вещи как извинение за неисполнение, как камуфляж для настоящих проблем так как боятся спросить, зачем на самом деле пришли. Некоторые продавцы мутировали в «профессиональных посетителей». Одним из людей, которых я обучал, который улучшил мои навыки убеждения в общем и мои способности к продажам группам со сцены в частности, был Глен В. Тернер, очень противоречивый основатель косметической компании «Коскот» и тренинговой компании личностного роста «Осмелься быть великим». Обе эти компании вместе привлекли около человек в первый три года в основном благодаря его замечательным сильным речам. С течением времени Глен Тернер стал интернациональным феноменом, привлекшим пристальное внимание СМИ. У Глен Тернер было препятствие говорить речи. Он ранее, да и сейчас довольно плохо слышал. У него даже были проблемы в первые дни продаж, когда он получал комиссионные за продажу швейных машинок, переходя от двери к двери. Определенно никто не мог представить его как одного из самых убедительных ораторов и продавцов всех времен и народов. Но есть фильм со старой речью Тернера, который называется «Вызов Америке», в котором он выступает перед дистрибьютерами и потенциальными дистрибьютерами одной из своих компаний. Он посмотрел прямо на них, потом в камеру и сказал: «непереводимая игра слов». Я часто думал об этом месте фильма и как я вхожу в ситуацию «получения чека». Для вас это также тяжело? Это и есть высокое давление? Это тот путь, на котором вы можете получить то, что хотите. Если вы начинаете заботиться обо всяких периферийных вещах, показывая клиентам, что они вам симпатичны, вы их любите или даже уважаете, или вы внутри продажи переключаетесь на их проблемы, у вас будет куча «друзей», но не так много денег. Вот почему я думаю, что вы должны брать «горячие», новые тренинговые программы с большим скепсисом. Сейчас много различных подходов к продвижению. Есть продажи без манипуляций, продажи без конфронтаций, консультативные продажи, незакрытые продажи и даже тренинг чувств для продавцов. Многие из продавцов транслирую чувство застенчивости, но снова цитирую Зига Зиглара: «У застенчивых продавцов тоже бывают грудные дети». Сейчас, обучая и используя «маркетинг групповых презентаций», я часто напоминаю сам себе: «Помни, зачем ты здесь», Меня не волнует, как много они смеялись или аплодировали. Были или нет овации стоя тоже не очень важно. Нужно считать (а больше ничего и не нужно) только количество людей, которые что-то купили, и на какую сумму они купили. Это настоящая статистика, настоящая мера успеха. На самом деле, я расскажу вам секрет выступлений, в котором очень немногие профи готовы признаться. Очень легко заставить аудиторию смеяться, хлопать, даже аплодировать стоя. Вы можете быть посредственным оратором и достичь тех же самых результатов. Поэтому тот оратор, который испытывает великую гордость за реакцию слушателей либо глуп, либо претенциозен. Напротив, намного тяжелее заставить 70%, 80%, даже 90% людей рыться в карманах, доставать свои карманные деньги и отдавать их за ваши материалы. Вы можете получить кучу ценной информации, прокачку навыков и харизмы, а не просто сорвать аплодисменты. За 10 из 25 лет своей ораторской деятельности, я появился с семинарскими программами с Зигом Зигларом и несколькими знаменитостями практически в каждом крупном городе США и Канады. Как оратор, выступающий последним, я следовал за крайней из известных персон и выступал в промежутке между 5 и 6 часами или 6 и 7 часами. Слушатели задерживались до 7 или 8 часов, сидя на скамейках или стадионных креслах. Когда я выходил на сцену, они готовы были уходить. Тем не

19 менее, я каждый раз продавал на сумму от до $ своих книг и кассет. Как? Просто я концентрировался на одном и только одном объекте: делать продажи. Каждое слово, каждая история в моем выступлении были внимательно отобраны и направлены на создание продаж. Я был заинтересован только на подсчете моего успеха и обращал внимание только на количество продаж. Подумать над этим Причина, по которой только некоторые ораторы становятся лучшими специалистами в маркетинге групповых презентаций, почему только некоторые продавцы становятся лучшими в своей сфере, — потому что они избегают концентрироваться на немедленном успешном результате. В бизнесе продажи делаются после 7 или 8 звонка клиенту. Я говорю, что продажа больше зависит от продавца, чем от клиента. Это продавец часто неохотно достигает результата, что и показывает нам эта статистика. В одном из своих ежемесячных интервью, которые я делаю для своего Внутреннего Круга,я спросил свое ВИП/Голд участника доктора Чарли Мартина, одного из лучших косметических дантистов, часто делающего в месяц от 30 до 70т.д., как он отвечает потенциальным клиентам, которые говорят, что им нужно пойти домой и «подумать над этим». После того, как он секунду подумал, он сказал, что когда он слышит такое, он понимает, что провалил презентацию. «Когда они говорят такое, они уходят домой и больше не возвращаются». Многие продавцы чувствуют себя отлично, имея кучу «почти согласившихся» и рассчитывая, что они сработают и перезвонят. Но не я. Я предпочитаю услышать «Нет», а не «Может быть». Я предпочитаю знать, где остановился так близко, насколько это возможно, чтобы я мог двигаться к следующему потенциально продуктивному клиенту, не тратя попусту свое время. Когда я слышу «Дайте мне подумать над этим», я говорю: давайте подумаем над этим вместе. Две головы лучше, чем одна; над чем конкретно вы хотите подумать? Когда кто-то говорит о принятии решения что-то подобное, обычно это означает, что у него или у нее недостаточно информации для принятия решения. Давайте посмотрим, что мы знаем, чтобы понять, что мы упустили. Я давлю на них этим, прямо сразу. Сейчас, продавая свои услуги как оратора или консультанта, я открываю свое расписание так часто, как могу и говорю: «Давайте глянем, смогу ли я пригодиться вам в этом месяце или, может, вы уже придумали дату? Вторая половина года у меня уже занята отдыхом с книгой». Я «закрываю» этот вариант с самого начала. С теми, кто настойчиво думает после презентации, вы просто даете себе еще один выбор: определиться, знаете ли вы или нет, почему вы здесь и насколько настойчиво вы достигаете того, чего хотите. Если у вас есть четкая цель то звоня кому-нибудь, встречая с кем-нибудь, делая презентации вы получаете огромное преимущество перед всеми остальными в мире. Просто имейте четкую цель для большого шага вперед.

20 Глава 7 Стратегия 7. Ожидание управляет результатами? Я был сильно удивлен, когда впервые понял, что многие люди проигрывают еще на этапе ожиданий. Мой друг Брендон Сюхр был помощником главного тренера, когда «Детройт Пистон» победили в национальной баскетбольной лиге. Когда у Сюхра спросили, в чем заключается большая разница между «Пистоном» и другими командами из НБА, Брендон сказал, что в отличие от всех остальных организаций, с которыми он встречался, каждый в «Пистоне» искренне и всем своим существом ожидает победу в каждой игре. Я не думаю, что каждый из продавцов ожидает «получить чек» каждый раз. Они ожидают, что их развернут, что получат мало, что придется провести больше встреч и презентаций, чем нужно, и ожидают получить «Нет» чаще, чем успешный результат и они получают все, что ожидают. Я был в подобных ситуациях продаж и сам, и вместе с другими. Я наблюдал, как другие извиняются еще до исполнения и всегда работал над тем, чтобы останавливать себя от подобного. Даже когда приходилось идти на «вражескую территорию» или в сложную ситуацию продаж, я всегда вычислял стратегию, как я смогу заслужить доверие и шел с ожиданием победы. Несколько лет спустя я спорил в одной корпорации из Fortune 500 насчет комплексной рекламной компании для них. Я поговорил с тем ТОПом, который меня пригласил, с его вицепрезидентом по маркетингу и с его пиар-агентом, который во время встречи говорил мне, что весь мой директ респонс маркетинг это вуду. Я говорил ТОПу, что никогда не соглашаюсь работать на свою стандартную компенсацию, которая включает в себя % от результата. Честно, в большинстве случаев, если я знаю о том, что прием будет не слишком дружелюбный, я отказываюсь приходить. Слава богу, у меня нет необходимости долго пытаться кого-то переубедить или просветить. По нескольким причинам в этом случае я пришел. Я мог бы проявить определенную осторожность или пойти на компромисс в плане моей компенсации. Я не сделал ни то, ни другое. Я хорошо подготовился, изучил историю, ситуацию, в которую попала компания, конкурентов и пришел с готовой стратегией и информацией. И я хотел получить за это $. И ни центом меньше. Около 5 лет тому назад я консультировал одну производящую компанию насчет 6-8 месячных циклов продаж, множественности встреч перед закрытием продаж и о совершении сделки. Они отказывались понимать то, что их растянутый цикл продаж является результатом их ожидания. Через год у меня была возможность консультировать руководителя у конкурентов, которому принадлежала половина компании, и который столкнулся с той же самой проблемой, но у которого был более вменяемый президент и команда продавцов. Мы спроектировали абсолютно другую сверху донизу маркетинговую стратегию, ориентированную на новые компании, с помощью которой планировалось закрывать продажи максимум за 3 встречи и за 3 месяца. В следующие три года эта компания обогнала конкурентов по продажам и размерам, и в среднем проходило 48 дней от первого контакта до объявления нового клиента. В прошлом году мой Голд/ВИП участник Крис Муллинг, продающий услуги по заботе о здоровье, страхованию и в больничной индустрии, сказала, что уменьшила срок цикла продаж вдвое. Как? Изменив свои ожидания относительно того, как долго должна закрываться продажа, а затем изменив шаги для изменения результата. Еще один пример. Я рассказывал, что в риэлторском бизнесе домовладелец встречается с 3-5 разными агентами, прежде чем выбрать один из списка их домов на покупку. Таким образом, средний агент закрывает только 20-33% из всех презентаций. Мой друг и клиент, Крейг Проктор, входящий в 10 лучших агентов REMAX (и обучающий тысячи других агентов) постоянно закрывает более 90% из его презентаций. Он редко промахивается. Но как это возможно? Он ожидает этого, и он так строит свой маркетинг и систему продаж, чтобы оправдать эти ожидания. Игнорируйте некоторые нормы отрасли, ожидания других для отличного начала! Мой коллега Майкл Венс, очень плотно работающий с корпорацией Уолта Диснея, рассказал мне, как он спросил одного из ТОПов этой компании, как звучит формулировка самой раздражающей проблемы. Затем Венс спросил, кто работает надо ее разрешением. «Никто», — ответил ТОП, — «потому что ее нельзя разрешить». К несчастью, так думают не только ТОПы. Этот аффект присущ также менеджерам по продажам и продавцам. Я сам свято верю в то, что маркетинговые и продающие системы или процессы могут быть выстроены так, чтобы привести практически к любому желаемому результату или ожиданию. Вы начинаете, зная, чего хотите достичь, затем, если это необходимо, можете изменить свою работу, чтобы достичь желаемого. Многие люди ориентируют себя на безуспешные усилия, говоря: «Я не добьюсь чего-либо в любом случае». Я отвечаю: «Зачем тогда ты вообще пытаешься что-то сделать? Если ты не ожидаешь успеха сегодня, почему ты просто не свернешься и не пойдешь домой поспать?» Давайте сразу поясню: я не говорю о безосновательных, беспричинных ожиданиях, типа «позитивное ожидание» и больше ничего. Я говорю об ожидании успеха, потому что вы создаете

15 «мощных» цитат о бизнесе от Дэна Кеннеди

Дэн Кеннеди, Дастин Мэтьюс

Жесткие презентации: Как продать что угодно кому угодно

Переводчик П. Миронов

Редактор Д. Сальникова

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта М. Шалунова

Корректоры О. Улантикова, Н. Витько

Компьютерная верстка К. Свищёв

Арт-директор Ю. Буга

© Entrepreneur Media, Inc., 2020

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2020

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

Вступление, которое нельзя пропускать

Способна ли одна отличная презентация изменить весь ваш бизнес?

Возможно, вы слышали выражение «Женщины хотят его, а мужчины хотят быть такими, как он».

Если у вас есть мощная презентация и вы способны эффективно донести ее до аудитории со сцены или через Сеть, это может многое изменить и для вас, и для вашего бизнеса. Но не только…

К примеру, президент Дональд Дж. Трамп.

Если вы посмотрите на историю этого человека с должной объективностью, то поймете, что стали свидетелем беспрецедентного чуда в мире политики и маркетинга. Понятно, что в этой истории свою роль сыграло множество факторов и причинно-следственных связей, в том числе и личность его оппонента в президентской гонке. Однако основным фактором, позволившим Трампу весьма успешно разрушить практически все принятые для избирательной кампании нормы, стало его мастерство в проведении мощных презентаций. Кампания Трампа представляла собой набор отлично организованных и срежиссированных мероприятий, в центре которых постоянно находились его презентации. И если бы он не работал над постоянным повышением эффективности своих презентаций, он не стал бы 45-м президентом США. Важно понимать, что его презентации значительно отличались от обычных выступлений в ходе таких кампаний. Их тщательным анализом сейчас занимаются другие люди. Возможно, и я когда-нибудь этим займусь, но точно не здесь и не сейчас. Я рассказываю об этой истории только для того, чтобы донести до вас главную мысль этой книги: способность создать и представить аудитории по-настоящему мощную презентацию помогает достигать невероятно высоких результатов. Вы можете изменить ход работы целой отрасли или даже помочь кандидату, любимому далеко не всеми избирателями, стать президентом и попасть в Белый дом. И я не сомневаюсь, что у каждого из вас есть потенциальная возможность создать и донести до слушателей мощную презентацию, помогающую достичь вашей главной цели.

Мало кто из людей, занимающихся традиционным бизнесом, – условных мясников, пекарей и производителей подсвечников во всем мире – задумывается об этом, создает мощные презентации о своей работе и использует их для привлечения клиентов. Однако тем, кто это делает, зачастую удается обрести значительное конкурентное преимущество и добиться удивительных результатов. К примеру, Том и Ник Карадза из Торонто смогли создать очень прибыльную компанию, оказывающую брокерские услуги при продаже инвестиционной недвижимости для новичков и опытных инвесторов. Весь этот бизнес был выстроен на силе мощных презентаций, которые они делали для потенциальных клиентов в своих офисах, в Сети и на публичных семинарах. Аналогичным образом, мало кто из профессионалов, занимающихся частной практикой, – мануальных терапевтов, стоматологов, детских психологов, адвокатов, бухгалтеров и инвестиционных консультантов – задумывается над тем, чтобы создать мощную презентацию о своей работе, а затем использовать ее для привлечения пациентов или клиентов. Но те из них, кто это делает, также выигрывают у конкурентов и добиваются намного большего. У Мэтта Загулы, моего соавтора по книге «No B. S. Guide to Trust-Based Marketing», имеется бизнес с оборотом, который выражается семизначной цифрой, причем на очень маленьком финансовом рынке. Один из основных факторов его успеха – встречи в формате «вечер с автором книги» и мощная презентация, которую он там делает. Другой мой клиент, работающий в той же области, Джеймс Ланж, использует для подпитки своего бизнеса семинары по различным финансовым вопросам. Доктор Вестермайер отлично освоил искусство проведения семинаров на тему «Как улучшить свою жизнь с помощью зубных имплантов». Он проводит эти семинары для своих пациентов, а через них воздействует на их друзей и родственников. Его презентации работают так хорошо, а его система для маркетингового продвижения таких семинаров настолько эффективна, что в итоге он даже создал вторую компанию, которая выдает стоматологам по всей стране лицензию на проведение таких семинаров на их площадках. Представители практически любой области могут получить значительный доход, иммунитет от конкуренции по цене, лучших из имеющихся клиентов и сильное конкурентное преимущество. Почему? У них есть мощные презентации, и они могут предлагать их многим клиентам одновременно, а не каждому по очереди. Их сравнительно мало в каждой области и на каждом рынке. Однако они вполне преуспевают – на это способны и вы.

Вы же для этого и читаете эту книгу, правда? Что ж, вы сделали правильный выбор.

Мой бизнес и мое состояние смогли значительно вырасти благодаря одной мощной презентации, которую за девять лет я провел 400 с лишним раз перед аудиторией, насчитывающей в совокупности более 3 млн человек. Все это позволило мне получить прямой доход на сумму более 1 млн долл. в год и заложить основу компании, которую я позже продал за несколько десятков миллионов. Кроме того, этот бизнес помог мне создать медиаплатформу с членством по подписке, которая отлично поддерживала меня в течение 25 лет (и в каком-то смысле поддерживает до сих пор). В рамках этого бизнеса я создал и создаю множество мощных презентаций, приносящих миллионы долларов. И я доношу эти презентации до аудиторий через Сеть в формате вебкастов и видеописем со ссылками на вебкасты, а также с помощью аудио-CD и DVD.

Может ли одна-единственная презентация сделать вас богатым? Да.

Именно так произошло в моем случае. Кроме этого, я помог многим другим людям создать мощные презентации, которые легли в основу получасовых информационно-рекламных роликов на телевидении, принесли их авторам миллиарды долларов дохода и позволили создать бренды, также стоящие миллиарды. Благодаря мне множество людей улучшили свои навыки донесения мыслей до аудитории. Это помогло им развить бизнес, рассказать о своих благотворительных или некоммерческих проектах и даже прославиться в качестве писателей или экспертов. И если вам нравится идея развить свои навыки или компанию с помощью «треугольника силы» – авторитет, убедительность и известность, – то эта книга будет первым важнейшим инструментом, а презентация – вторым.

Способна ли одна-единственная презентация запустить, подпитать и помочь выстроить целую компанию? Разумеется.

Жесткие презентации Текст

Перейти к аудиокниге

Переводчик П. Миронов

Редактор Д. Сальникова

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта М. Шалунова

Корректоры О. Улантикова, Н. Витько

Компьютерная верстка К. Свищёв

Арт-директор Ю. Буга

© Entrepreneur Media, Inc., 2020

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2020

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

Вступление, которое нельзя пропускать
Способна ли одна отличная презентация изменить весь ваш бизнес?

Помочь вам разбогатеть? Стать влиятельным? Обрести власть?
Дэн Кеннеди

Возможно, вы слышали выражение «Женщины хотят его, а мужчины хотят быть такими, как он».

Если у вас есть мощная презентация и вы способны эффективно донести ее до аудитории со сцены или через Сеть, это может многое изменить и для вас, и для вашего бизнеса. Но не только…

К примеру, президент Дональд Дж. Трамп.

Если вы посмотрите на историю этого человека с должной объективностью, то поймете, что стали свидетелем беспрецедентного чуда в мире политики и маркетинга. Понятно, что в этой истории свою роль сыграло множество факторов и причинно-следственных связей, в том числе и личность его оппонента в президентской гонке. Однако основным фактором, позволившим Трампу весьма успешно разрушить практически все принятые для избирательной кампании нормы, стало его мастерство в проведении мощных презентаций. Кампания Трампа представляла собой набор отлично организованных и срежиссированных мероприятий, в центре которых постоянно находились его презентации. И если бы он не работал над постоянным повышением эффективности своих презентаций, он не стал бы 45-м президентом США. Важно понимать, что его презентации значительно отличались от обычных выступлений в ходе таких кампаний. Их тщательным анализом сейчас занимаются другие люди. Возможно, и я когда-нибудь этим займусь, но точно не здесь и не сейчас. Я рассказываю об этой истории только для того, чтобы донести до вас главную мысль этой книги: способность создать и представить аудитории по-настоящему мощную презентацию помогает достигать невероятно высоких результатов. Вы можете изменить ход работы целой отрасли или даже помочь кандидату, любимому далеко не всеми избирателями, стать президентом и попасть в Белый дом. И я не сомневаюсь, что у каждого из вас есть потенциальная возможность создать и донести до слушателей мощную презентацию, помогающую достичь вашей главной цели.

Мало кто из людей, занимающихся традиционным бизнесом, – условных мясников, пекарей и производителей подсвечников во всем мире – задумывается об этом, создает мощные презентации о своей работе и использует их для привлечения клиентов. Однако тем, кто это делает, зачастую удается обрести значительное конкурентное преимущество и добиться удивительных результатов. К примеру, Том и Ник Карадза из Торонто смогли создать очень прибыльную компанию, оказывающую брокерские услуги при продаже инвестиционной недвижимости для новичков и опытных инвесторов. Весь этот бизнес был выстроен на силе мощных презентаций, которые они делали для потенциальных клиентов в своих офисах, в Сети и на публичных семинарах. Аналогичным образом, мало кто из профессионалов, занимающихся частной практикой, – мануальных терапевтов, стоматологов, детских психологов, адвокатов, бухгалтеров и инвестиционных консультантов – задумывается над тем, чтобы создать мощную презентацию о своей работе, а затем использовать ее для привлечения пациентов или клиентов. Но те из них, кто это делает, также выигрывают у конкурентов и добиваются намного большего. У Мэтта Загулы, моего соавтора по книге «No B. S. Guide to Trust-Based Marketing», имеется бизнес с оборотом, который выражается семизначной цифрой, причем на очень маленьком финансовом рынке. Один из основных факторов его успеха – встречи в формате «вечер с автором книги» и мощная презентация, которую он там делает. Другой мой клиент, работающий в той же области, Джеймс Ланж, использует для подпитки своего бизнеса семинары по различным финансовым вопросам. Доктор Вестермайер отлично освоил искусство проведения семинаров на тему «Как улучшить свою жизнь с помощью зубных имплантов». Он проводит эти семинары для своих пациентов, а через них воздействует на их друзей и родственников. Его презентации работают так хорошо, а его система для маркетингового продвижения таких семинаров настолько эффективна, что в итоге он даже создал вторую компанию, которая выдает стоматологам по всей стране лицензию на проведение таких семинаров на их площадках. Представители практически любой области могут получить значительный доход, иммунитет от конкуренции по цене, лучших из имеющихся клиентов и сильное конкурентное преимущество. Почему? У них есть мощные презентации, и они могут предлагать их многим клиентам одновременно, а не каждому по очереди. Их сравнительно мало в каждой области и на каждом рынке. Однако они вполне преуспевают – на это способны и вы.

Вы же для этого и читаете эту книгу, правда? Что ж, вы сделали правильный выбор.

Мой бизнес и мое состояние смогли значительно вырасти благодаря одной мощной презентации, которую за девять лет я провел 400 с лишним раз перед аудиторией, насчитывающей в совокупности более 3 млн человек. Все это позволило мне получить прямой доход на сумму более 1 млн долл. в год и заложить основу компании, которую я позже продал за несколько десятков миллионов. Кроме того, этот бизнес помог мне создать медиаплатформу с членством по подписке, которая отлично поддерживала меня в течение 25 лет (и в каком-то смысле поддерживает до сих пор). В рамках этого бизнеса я создал и создаю множество мощных презентаций, приносящих миллионы долларов. И я доношу эти презентации до аудиторий через Сеть в формате вебкастов и видеописем со ссылками на вебкасты, а также с помощью аудио-CD и DVD.

Может ли одна-единственная презентация сделать вас богатым? Да.

Именно так произошло в моем случае. Кроме этого, я помог многим другим людям создать мощные презентации, которые легли в основу получасовых информационно-рекламных роликов на телевидении, принесли их авторам миллиарды долларов дохода и позволили создать бренды, также стоящие миллиарды. Благодаря мне множество людей улучшили свои навыки донесения мыслей до аудитории. Это помогло им развить бизнес, рассказать о своих благотворительных или некоммерческих проектах и даже прославиться в качестве писателей или экспертов. И если вам нравится идея развить свои навыки или компанию с помощью «треугольника силы» – авторитет, убедительность и известность, – то эта книга будет первым важнейшим инструментом, а презентация – вторым.

Способна ли одна-единственная презентация запустить, подпитать и помочь выстроить целую компанию? Разумеется.

В области B2B создание и донесение до аудитории мощных презентаций способны многое изменить. В свое время я стал одним из основателей и первых инвесторов компании Infusionsoft, лидера по производству компьютерных программ, управляющих маркетингом на малых предприятиях. Эта компания была запущена и развита благодаря нескольким разным презентациям, которые сначала делали генеральный директор и его партнер, а затем и другие спикеры, представлявшие компанию. Другая компания из «планеты Дэна», 3DMailResults – ведущий поставщик рекламных продуктов, организатор нестандартных почтовых рассылок и программ директ-мейла под ключ. Топливом для ее изначального развития послужила динамичная презентация Трэвиса Ли, позволявшая получать все ответы на вопросы «почему» и «как» при использовании такого типа рекламы. Мой клиент Джей Гейер открыл одну из крупнейших (если не самую крупную) компанию в области тренингов и консалтинга для стоматологов – Scheduling Institute. С самого начала в основе этой компании лежала одна-единственная отличная презентация на тему правильной и неправильной обработки звонков, поступающих в кабинеты дантистов. Теперь же у компании имеется два офиса – в Атланте и Финиксе. Ежегодно она проводит свыше 1000 тренингов в офисах стоматологов и зарабатывает огромные суммы. Мультипликатор Уолт Дисней всегда напоминал своим коллегам, что «все началось с мыши», а в данном случае все началось с презентации, сделанной перед несколькими стоматологами.

Способна ли одна-единственная презентация обеспечить обычному бизнесу значительные конкурентные преимущества? Вне всякого сомнения.

В любом, даже самом традиционном бизнесе единственная по-настоящему великая речь может не только выделить врача, адвоката, финансового консультанта, владельца ресторана, агента по недвижимости и т. п. среди всех конкурентов и других игроков на рынке, но и превратить его в знаменитого эксперта в соответствующей сфере. Много лет назад мой клиент Дэвид Аптс предлагал клиникам физиотерапии (кстати, очень прибыльное занятие!) учебные занятия на тему защиты спины. Эти занятия регулярно проводились для работников фабрик, угольных шахт и других промышленных предприятий прямо на рабочих местах. Через несколько лет подобной практикой занялись и другие терапевты. В каком-то смысле это имитировало систему, которую мы с партнером изобрели для массовой продажи средств индивидуальной защиты типа газовых баллончиков Mace ® , – мы отправляли людей в компании и офисы для проведения бесплатных занятий по защите от преступников. Занятия для покупателей на своей территории проводят даже магазины типа Home Depot ® . Да, для этого требуется некоторое творческое воображение. Однако суть моей истории такова: если у вашей компании есть клиенты, это значит, что для любой презентации, связанной с тем, что делают люди, и тем, что они у вас покупают, обязательно найдется аудитория. И можете быть уверены – если вы поймете это и двинетесь в нужном направлении, то даже ваши ближайшие конкуренты вряд ли поспеют за вами.

На национальном уровне одна отличная и полностью автоматизированная презентация, которую вы доносите до аудитории в формате онлайнового видео, может оказаться намного более эффективной, чем обычные каналы распространения информации. Она способна продавать ваши продукты и услуги напрямую и, по сути, превратиться в автономную машину по извлечению прибыли. Одна из таких машин, которую я создал для своего клиента девять лет назад, позволила ему ежедневно, вплоть до сегодняшнего дня, пополнять свой банковский счет. При этом он не прикладывает к работе никаких новых усилий и проводит жизнь в путешествиях на яхте. Просто представьте себе, насколько счастлив этот человек. Каждый месяц он звонит в компанию, занимающуюся почтовыми рассылками, и отдает распоряжение разослать 10 000, 25 000 или 50 000 писем с приглашениями на его автоматизированный вебинар. И каждый день он получает по электронной почте подтверждения о продажах и данные о состоянии своего банковского счета. В этом нет ничего странного или фантастического. Нечто подобное можете сделать и вы – с помощью приемов, которые найдете в этой книге, а также рекомендуемых в ней ресурсов.

Если вы хотите увидеть сразу несколько презентаций, позволяющих изобретателям, производителям и предпринимателям обходить традиционные каналы и барьеры в каналах продаж и дистрибуции, найдите телеканалы, работающие в формате «магазин на диване», и посмотрите их хотя бы несколько часов. Там продаются выпечка, стейки, сладости, различные приспособления для дома и бизнеса, одежда, ювелирные украшения, садовый инвентарь и многое другое. Все это сопровождается мощными презентациями, которые делают конкретные люди: пекари, фермеры, изготовители сладостей, изобретатели, дизайнеры или создатели бренда. Моя подруга и клиент, покойная Джоан Риверс, многие годы работала главным ведущим на канале QVC и рекламировала широкий ассортимент продуктов, носивших ее имя. Она очень много трудилась над тем, чтобы презентация каждого ее продукта была максимально мощной.

Эта книга рассказывает о тонкой и искусной работе.

Чтобы написать ее, я заручился поддержкой своего друга Дастина Мэтьюса, возглавляющего замечательное агентство с отличной командой. Это агентство чем-то напоминает фабрику с конвейером, на котором ежегодно создаются сотни мощных презентаций для бизнесменов из всех отраслей. Дейв начинает с «сырья» – он выясняет как можно больше о жизни клиента, его интересах, природе его бизнеса или профессии и о каких-то интересных историях, случившихся с ним. А в итоге с конвейера сходит сверкающая новая мощная презентация – со сценарием, слайдами в формате MS PowerPoint ® , другими визуальными подсказками, видеомедиа и всем остальным, что может оказаться необходимым для влияния, продвижения или получения прибыли. Если говорить короче, он превратил искусство в систему. Подобно тому как Генри Форд создал конвейер, сделавший автомобили доступными для широких масс, Дастин создал мощные презентации, доступные для всех: предпринимателей, специалистов, писателей или экспертов. Благодаря тому что Дейв практически каждый день проводит через созданный им процесс множество людей, он смог сформулировать определенные заключения, принципы, стратегии, структуры, типы повествования и коммерческие тактики. Их можно считать надежными методическими рекомендациями при создании собственными силами мощных презентаций для любой цели – от еженедельных собраний сотрудников до докладов на совете директоров. Вы можете делать столько презентаций, сколько вам нужно, и так часто, как вам понадобится.

А теперь давайте ненадолго вернемся к президенту Трампу…

Он смог создать то, что Дейв Вангуз называет в этой книге неподражаемой или «стадионной» презентацией. Он собрал качественную аудиторию для своего рассказа, а затем многократно расширил ее с помощью медиаохвата, не ограничиваясь личными встречами. Его презентацию можно разложить на составные части с помощью формул Дастина Мэтьюса. И если все, о чем мы пишем, способно привести не самого ожидаемого человека в Белый дом, только подумайте, что оно может сделать лично для вас.

Лучшие площадки для торговли бинарными опционами за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лидер! Лучший брокер бинарных опционов за этот год!
    Идеальный вариант для начинающих — дают бесплатное обучение и демо-счет!
    Заберите свой бонус за регистрацию:

Добавить комментарий