Скрипт закрытия сделки по времени

Рейтинг самых честных бинарных опционов за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лидер! Лучший брокер бинарных опционов за этот год!
    Идеальный вариант для начинающих — дают бесплатное обучение и демо-счет!
    Заберите свой бонус за регистрацию:

Скрипт отображает на графике совершенные сделки

Скрипт History — отображает на графике историю совершенных сделок.

Для вывода трассировки закрытого ордера (стрелки в точке открытия и закрытия ордера и линии между ними), достаточно перетащить из вкладки «История счета» необходимый ордер на график. Но когда нужно просмотреть множество закрытых ордеров, приходится многократно перетаскивать ордера, что крайне не удобно. В этом случае поможет скрипт History, он позволит одним кликом вывести на график трассировки закрытых сделок.

Скрипт отобразит на графике только те ордера, которые есть во вкладке «История Счета», и при повторном запуске, скрипт удалит все ранее нарисованные трассировки.

Смотреть так же:

Устанавливает общий стоп лосс ордерам

Скрипт для быстрого удаления индикаторов с графика

Устанавливает общий тейк профит ордерам

Переворачивает открытую позицию с заданным соотношением лота

ТОП лучших брокеров для торговли бинарными опционами:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лидер! Лучший брокер бинарных опционов за этот год!
    Идеальный вариант для начинающих — дают бесплатное обучение и демо-счет!
    Заберите свой бонус за регистрацию:

Удаляет стрелки открытия и закрытия ордеров на графике

Как скрипты продаж помогают закрывать на 50-80% больше сделок уже через 7-10 дней?

Ваши менеджеры по продажам неубедительны на переговорах? Волнуются, совершая «холодные звонки»? Скрипт делает процесс продаж предсказуемым и легким. Это пошаговая модель телефонного разговора менеджера и клиента и алгоритм личных переговоров в офисе. В каких случаях скрипты продаж действительно необходимы?

  • В отделе продаж – новые сотрудники. Им не хватает опыта правильного живого общения. С чего начать? Как заполнить паузы? Как убедительно презентовать товар? Как себя вести, если клиент отказал, нагрубил, повесил трубку?
  • Менеджеры по продажам «сливают теплых клиентов». Звонки с сайта или лендинга не превращаются в сделки. Деньги на рекламу улетают в трубу.
  • Продавцы просят повышение оклада, т.к. боятся работать за процент. Страх возникает из-за неумения продавать, отвечать на вопросы, аргументированно бороться с возражениями клиентов.
  • Тренинги по продажам дают краткосрочный всплеск продаж. Затраты на обучение не окупаются.
  • «Холодные звонки» неэффективны. Продавцы воспринимают их как тяжкую повинность. Конверсия зависит от настроения или навыком конкретного менеджера.

Эффективное создание скриптов продаж или как «заточить» скрипт под ваш бизнес

Грамотно разработанные скрипты продаж удваивают КПД отдела продаж, превращают холодные звонки по телефону в сделки и повторные продажи. При разработке скриптов должны учитываться такие аспекты:

В2В или В2С. Скрипты для продажи товаров и услуг конечному покупателю-физлицу и для продажи товаров юрлицам отличаются. Выгоды физлица и выгоды наемного работника, заказывающего товар, различны. В случае общения с наемным работником перевешивают не характеристики товара, а личные мотивы (угодить руководителю, получить самому финансовую выгоду, переложить на кого-то рутину). Для руководителя при покупке важны цена и качество, в некоторых случаях статус, современные тренды, наличие НДС, скорость доставки.

Товарная группа, ценовой сегмент. Скрипты учитывают, как продать дорогой товар, новинку, товар с ценой выше среднерыночной. Компания, которая продает готовые скрипты продаж, это аферисты. Вы никогда не сможете продать трактор по скриптам, которые идеально подходят для продажи курсов английского языка. В одних случаях скриптом нужно «закрывать» на покупку, в других – на встречу с лицом, принимающим решение.

Портрет клиента. При разработке скриптов продаж учитываются мотивы покупки лица, принимающего решения. Статусная покупка для себя? Вложение денег в развитие? Заказ товара для компании – лишь бы шеф остался доволен? Откат при освоении госбюджета?

Для какого сотрудника разработаны скрипты. Скрипты для менеджера по продажам и для начальника отдела продаж имеют отличия. Руководителю значительно проще выйти на ЛПР. И этот козырь важно использовать.

Фразы-«открывашки». Начинающим продавцам сложно начать беседу. Разговор кажется неуклюжим. Скрипты продаж предполагают ассортимент фраз, с которых можно ненавязчиво начать разговор.

Знание продуктов. Скрипты составляются с учетом ассортимента продуктов вашей компании. При этом у продавцов ассортимент должен «отлетать от зубов».

Эмоциональность. Ваши менеджеры не должны использовать скрипт как роботы. При тестировании скриптов определяются допустимые рамки гибкости общения. Живая коммуникация крайне важна. Доброжелательное общение, улыбка, приятная интонация. При этом скрипт продаж банковских услуг будет более формальным, с меньшей свободой творчества, чем скрипт продажи услуг агентства по организации праздников или турагентства.

Тип продаж.

  • Холодный звонок. Как быть «не посланным» и назначить встречу или убедить сделать заказ.
  • Теплый клиент с сайта, лендинга, входящий звонок. Как довести переговоры до сделки.
  • Постоянный клиент. Как увеличить средний чек и не потерять лояльность.
  • Клиент, «бросивший корзину» в интернет-магазине. Как завершить продажу.
  • Звонок сопровождения. Как оживить клиентов, давно не совершавших покупки.

Чью нервную систему укрепляют скрипты продаж?

Менеджеры. Уходит страх общения. Не нужно пить валерианку и каждый раз тратить время на продумывание схемы разговора, ловить психологический настрой.

Клиенты. Довольны качественным обслуживанием, исчерпывающей информацией о продукте, без «воды» и десятков утомительных повторных звонков. Выгоды покупки понятны с первого раза.

Руководители компании.

  • Вы прогнозируете прибыль, оценив конверсию переговоров после внедрения скриптов.
  • По статистике получаете на 50-80% больше прибыли за счет увеличения количества сделок и размера среднего чека.
  • Возвращаются старые клиенты. Увеличивается количество лояльных клиентов, повторных сделок.
  • Расходы на персонал снижаются. Не обязательно нанимать сотрудников высокой квалификации для закрытия сделки.
  • При текучке кадров новые «бойцы» полноценно входят в строй через 5-7 дней благодаря скриптам продаж. В компаниях без скриптов продаж, а с системой наставничества, например, на обучение уходит 1-2 месяца.

Менеджеры воспринимают «в штыки» скрипты продаж по телефону?

Такое бывает, особенно у матерых менеджеров. Что поможет настроить персонал на регулярное применение скриптов?

Система мотивации, которая учитывает применение скриптов, повышает заинтересованность.

Не давайте скрипты в назидание. Донесите правильно до менеджеров их выгоды от применения скриптов – высвобождение свободного времени, увеличение количества продаж и личной прибыли, профессиональный рост – умение влиять на клиентов любого типа и реагировать спокойно на любую стрессовую ситуацию. Умение продавать, играючи.

Проведите тест-драйв и отладку скриптов продаж под реальные потребности ваших продающих менеджеров.

Как выжать из скриптов продаж максимум?

Используйте на вашем сайте виджеты, созданные специально для разных сегментов целевой аудитории и для разных продуктов. Виджеты информируют об акциях, спецпредложениях, умело собирают контакты, помогают подписать посетителей на новости и рассылки, ловят уходящих клиентов.

Виджет – это по сути элемент воронки продаж. И он автоматизированно выполняет часть работы продающего менеджера. Помогает получить «теплого» клиента.

Как дожать клиента: техники закрытия в В2В

Дожим клиента в В2В происходит на этапе Принятия Решения. Это ключевой этап, на котором вы отвечаете клиенту на последние возражения и пытаетесь его дожать на окончательное «да» перед подписанием договора.

ВОЗМОЖНО ЛИ ДОЖАТЬ КЛИЕНТА

Никакими техниками манипуляции и силы дожать клиента на этапе Принятия Решения нельзя.

Здесь происходит кульминация всех элементов, которые делают закрытие сделки возможным. Но это ситуация шаткого баланса между мыслями, словами и делами менеджера по продажам и восприятием потенциальным клиентом его и его компании.

В случае грамотного ведения переговоров на всех предыдущих этапов Цикла Продажи, да, вы «дожимаете» клиента. Но на самом деле вы подводите его к положительному решению на протяжении всех переговоров. Дожать клиента прямо «здесь и сейчас» на этапе Принятия Решения невозможно. Попробуйте прямо сейчас дожать вашего собеседника хитростью, обманом, нажимом или манипуляцией. Не получится.

Дожатие клиента — это техники продаж, которые вы применяете ходе всех переговоров. Вы делаете так, чтобы перспективный клиент (Prospect) сам и добровольно принял решение в вашу пользу.

В случае, если вы давите и дожимаете, клиент как правило в 99% случаев остается неудовлетворенным и нелояльным к вам. Если эта нелояльность не проявилась сейчас, она обязательно проявится в самое ближайшее время. И вы первый, кто пострадает от этого – вас ждут рекламации, неустойки, расторжение договора в крайнем случае и отказ от повторной покупки.

Если вы дожимаете сделку, в 99% случаев клиент останется нелояльным к вам даже, если он подписал сделку

В случае добровольного «самодожима» клиентом самого себя вы получаете в копилку своей КБ (Клиентской Базы) еще одного лояльного клиента, который, в случае, если ваша компания проведет первую сделку на «отлично», обязательно купит у вас повторно.

Повторные продажи – это сегодня генеральная стратегия любого В2В бизнеса. Поэтому так важно дожимать клиента не манипуляцией на последней стадии продажи, а подводить его к покупке на каждом этапе цикла.

Для того, чтобы дожать клиента профессионально, существует 7 базовых правил. Но вначале ответим, что предшествует дожиму.

ЧТО ПРЕДШЕСТВУЕТ ДОЖИМУ КЛИЕНТА

В момент начала переговоров Клиент оценивает вас, ваш продукт и компанию.

—>1. Клиент оценивает вас

В первую очередь Prospect оценивает вашу экспертность и опыт, вашу способность разбираться в бизнесе клиента и понимать его проблемы, цели и задачи. Потенциальный клиент оценивает ваши эмпатичность, способность слушать и слышать, ваш интеллект и внешние данные. При дожиме по телефону клиент оценивает ваш голос, его тембр и скорость, ваше эмоциональное состояние.

Первая покупка, которую делает клиент – он покупает вас.

—>2. Клиент оценивает ваш Продукт

Клиент оценивает степень запущенности своей проблемы и выгоды, которые дает ваш продукт с целью решения существующей проблемы.

В случае, если проблема не явная и клиент ее не осознает, вы работаете над формированием Потребности и приводите потенциального клиента в состояние, когда он готов воспринимать информацию о вашем продукте, и, далее, рассматривать ваше Коммерческое Предложение.

В случае, если клиент уже осознал свою потребность в вашем продукте и уже его потребляет, но от другого поставщика, вы выясняете подробности up-to-date поставок и их условий. На основании полученной информации вы понимаете как вы можете отстроиться от конкурента и делаете это.

Вы формулируете интересные выгоды для клиента. Вы осознанно начинаете экспансию по уводу клиента от конкурента.

—>3. Клиент оценивает вашу Компанию

Клиент пытается вспомнить, что и где он слышал о вашей компании и понять, доверяет ли он ей или нет.

ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ ТРЕБУЮТ ОТВЕТА ДО ДОЖИМА КЛИЕНТА

До начала дожима вы продаете себя клиенту как подготовленного, дружественного, вовлеченного, ценного, надежного, проверенного продавца, и в конце переговоров он принимает решение покупать именно у вас.

Прежде чем вы собираетесь «дожать» клиента ответьте себе на следующие вопросы:

  • Насколько вы были подготовлены к переговорам?
  • Насколько вы были дружественны?
  • Насколько вы отличались от конкурентов?
  • Насколько вы были ценны?
  • Насколько вы были правдивы?
  • Насколько вы были уверенны?
  • Насколько вы были надежны?
  • Насколько вы заслуживали доверия?

Если в результате всех ваших действий по телефону (когда вы впервые вышли на клиента холодным обзвоном), во время встреч и во время дальнейших касаний по телефону ваш Prospect не осознает разницы между вами и вашими конкурентами, и не понимает ценности в том, что вы предлагаете, тогда единственное, с чем вы будете работать при дожиме клиента — это цена.

Скорее всего в этом случае вы потеряете сделку. А если и выиграете, то не получите ожидаемую прибыль.

Две составляющие создают бОльший шанс на дожим сделки – это то, насколько вам и вашему клиенту было комфортно друг с другом, и насколько возможности вашей компании совпали с его потребностями.

Поэтому старайтесь ответить на все вопросы выше положительно и приступайте к закрытию клиента, т.е. содействуйте ему в том, чтобы он сам себя дожал.

ДЕЙСТВИЯ МЕНЕДЖЕРА ПРИ ДОЖИМЕ КЛИЕНТА

Prospect готов к покупке, когда вы точно знаете, что его ментальное состояние находится в стадии, на которой он ищет решение и готов получить его от вас.

Содействуйте клиенту в том, чтобы он сам себя дожал

Чтобы дожать клиента Вы предпринимаете следующие действия:

—> 1. Слушаете клиента и задаете ему вопросы.

Тот, кто говорит мало — зарабатывает много. Вам необходимо уметь слЫшать, что говорит клиент и уметь задавать правильные вопросы. Для В2В продаж это вопросы по методологии SPIN.

Говорите как можно меньше. Меньше концентрируйтесь на преимуществах и силе вашей компании, и больше на том, что говорит клиент.

—> 2. Проявляйете эмпатию

Чувствуйте и понимайте на уровне тела и сердца о чем именно говорит клиент. Анализируйте его ситуацию, задавайте уточняющие вопросы о его личном участии в той или иной проблеме, в том или ином процессе его компании.

Благодаря эмпатии вы выстраиваете доверие между вами и потенциальным клиентом. Если есть доверие, клиент начинает принимать вашу экспертность, прислушивается к вашим рекомендациям.

Вероятность сделки увеличивается.

—> 3. Раскапывайте проблемы

Проблемы вашего Prospect – это ваше «золотое дно». Копайте и раскапывайте цели и задачи компании, специфику бизнес-процессов и их «узкие» места. Выявляйте проблемы всех уровней (стратегического, тактического и операционного), а также личные проблемы тех сотрудников, которые принимают и влияют на решение (ЛПР и ЛВПР). Вы должны разбираться в проблемах бизнеса клиента не хуже его самого.

Суть проблем — это не прибыль в 50 млн. рублей в случае, если прибыль за прошлый период составляет всего 10 миллионов. Это вопрос прироста в 20, 50, а может быть и все 80% к настоящему уровню. И эта цель в 8 миллионов рублей и есть проблема компании, которую она не в состоянии решить.

Выясните, какая именно ключевая проблема бизнеса вашего потенциального клиента существует сейчас. И как ваш продукт или сервис может способствовать ее решению.

—> 4. Изучайте процесс покупки в клиенте

Как принимаются решения в клиенте? Из каких должностей состоит группа принятия решения (ГПР)? Как происходит его согласование? Когда принимается бюджет? Кто вставляет палки в колеса и каковы подковёрные игры офисного планктона вашего Prospects?

Разбирайтесь в проблемах бизнеса клиента не хуже его самого

Если вы знаете ответы на эти вопросы, вам будет очень легко «дожать» клиента и подвести его к подписанию договора.

—> 5. Соблюдайте золотое правило 60-ти секунд

На этапе окончательного дожима клиента никогда не говорите дольше чем 60 секунд. Вовлекайте клиента в обратную связь для того, чтобы вы могли 100% контролировать его мысли и суждения. И в случае, если они идут не в нужном вам направлении, возвращайте его в стратегию «закрывающих» вопросов по методу SPIN.

—> 6. Используйте петлю обратной связи

Для того, чтобы понимать, что условия, которые вы обсуждаете или согласуете на стадии дожима действительно имеют смысл для вашего клиента, используйте вопросы, которые затягивают клиента в петлю обратной связи:

— Это имеет значение для Вас?

— Это условие ведь работает, верно?

или даже простое:

Эти вопросы помогут вам вернуть собеседника обратно в обсуждение и плавно подвести к принятию наиболее выгодного для вас варианта Коммерческого Предложения.

Профессиональные «клоузеры» (Closers) используют эти мини-вопросы 30, 40, 50 раз в течение всех переговоров, и особенно на стадии дожима. За счет петли обратной связи клоузеры полностью управляют ходом «дожима».

—> 7. Перестаньте дожимать

Манипулятивные техники дожима больше не работают. То, что на сегодня представляет собой «дожим» клиента — это простые вопросы обсуждения дальнейших шагов сотрудничества. И это всегда начало нового сотрудничества с целью 100% выполнения взятых на себя обязательств как с вашей, так и с его стороны.

Процесс дожима сегодня — это естественный и комфортный для вашего Prospect процесс, когда обе стороны договариваются и согласуют дальнейшие действия.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

Лучшие площадки для торговли бинарными опционами за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лидер! Лучший брокер бинарных опционов за этот год!
    Идеальный вариант для начинающих — дают бесплатное обучение и демо-счет!
    Заберите свой бонус за регистрацию:

Добавить комментарий